飞渡科技和腾讯的第一次见面是在2019年11月的一次业务交流会上,当时双方并没有想太多业务之外的事情。
  作者丨王飞

  飞渡科技和腾讯的第一次见面是在2019年11月的一次业务交流会上,当时双方并没有想太多业务之外的事情。

  飞渡科技创始人之一何文武在空间数据领域做了十几年,算是垂直领域的“老炮儿”,现在它的技术被打包在腾讯的CityBase产品里,一起卖给腾讯引入的政企大客户。

  这种新的关系被何文武解释为“生态的互相依赖”,他认为,飞渡科技前期和早期都会很大程度上依赖腾讯,但如果to>  腾讯进入产业互联网这两年时间,像何文武这样想法的企业有不少——毕竟借助巨头平台提供的“数字化助手”和其他隐性资源,小公司们也能够更快速也更深入的切入垂直产业。

  回顾腾讯云与智慧产业事业群(CSIG)这两年,腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生意识到最重要的一点是:to>  在2020腾讯全球数字生态大会他进一步夯实了这种观点,他认为,“生态共建是产业发展的唯一选择。”他说,产业互联网中,每个产业都有自己的生态。而腾讯坚持要做好“数字化助手”,融入各产业生态,结合生态伙伴的能力,为客户提供最优的产品、服务。

  时间拨回去年10月,腾讯正式发布了“千帆计划”,该计划包括“一云一端三大项目”。“一云”是指腾讯云将为SaaS企业提供基础设施和底层技术支持;而“一端”是说企业微信为SaaS企业提供C2B的连接能力;“三大项目”则包括SaaS加速器、SaaS技术联盟和SaaS臻选,为厂商提供销售、技术、资本和培训等服务。腾讯开始打造SaaS生态。

  2020腾讯全球数字生态大会上,腾讯进一步升级SaaS生态“千帆计划”,从“一云一端”升级为“一云多端”,在腾讯云和企业微信的基础上全面连接微信、QQ、腾讯会议等C端平台,发挥腾讯C2B的战略优势,助力企业转型升级。

  关于SaaS,一个被认可的市场观点是:SaaS是一门慢生意,这个行当里有更多的无形的和内生逻辑的累积,要懂得Know-How,即使自己学习了很多成功理论但没有实操积累,盲目跟风冲了进去,最后很容易就是失败。

  对于“后来者”腾讯来说,它需要先深入各行各业的细枝末节建立Know-How。在如何更好的打造产业生态这件事上,腾讯希望用一套”组合拳“来制造更大的空间。这些“组合拳”包括投资孵化SaaS企业,包括针对SaaS企业的市场和技术扶持,也包括构建统一技术中台和接口的解决方案,腾讯云涉水后,扔出了”一揽子“方案,它希望借此全面释放给产业。

  从“一对一”到“多对多”

  在接受品玩采访时,汤道生也认为,“虽然腾讯有很多不同的能力,但服务好一家企业,单是使用自己的产品、自己的能力肯定是不够的。”

  据品玩了解,腾讯云目前有8000多家合作伙伴,跟合作伙伴一起提供了超过300个行业解决方案,服务超过20个行业。而腾讯云启产业生态平台是腾讯构建产业生态的一个重要组成部分,包括产业生态投资、产业加速器、产业基地和产业生态培训等业务。

  腾讯云战略投资总经理庄文磊在接受品玩采访时称,投资是建立生态的一个手段,“但是它肯定不是唯一的手段。”

  从腾讯产业生态投资的角度来讲,投资主要还是在服务业务的发展和生态构建的,“最后需要去构建一种紧密的联盟关系,能够使我们在一些核心业务当中,通过跟合作伙伴的合作的促进,能够使业务的推进速度得以加速。”

  被加速的飞虎互动是一家服务金融行业的SaaS合作伙伴。2019年初,飞虎互动先和腾讯金融云合作研发了某家银行的虚拟营业厅。8月飞虎互动就加入首期腾讯SaaS加速器。2020年,飞虎获得腾讯产业生态的投资。

  拿到投资并不是“最重要的收获”。飞虎互动是腾讯SaaS加速器的首期成员,加入加速器后他们称自己有了“重要的收获”——过去to>  一个案例是,和飞虎互动同期进入SaaS加速器的企业法大大,他们的电子签约也很快和飞虎互动结合,在腾讯金融云的专区推出后,“大概有20多家银行找过来。”有了腾讯这个招牌之后,飞虎互动CEO石海东敲开了更多客户的门。

  以飞虎互动和法大大为代表的多伙伴企业合作模式,是腾讯云启过去一年一直突破的方向。

  其实也是腾讯CSIG产业生态的下一重点方向。腾讯云副总裁、CSIG产业生态合作负责人陈广域称,未来腾讯云将从三个方面加大投入——

  第一,就是这种行业深耕带来更多元化的合作模式。腾讯云将持续联合生态合作伙伴,为各行各业提供完善的数字化转型方案。比如在政务领域,腾讯已经发布“WeCity城市合伙人”计划,通过提供项目、培训、产品、方案、市场、技术六大支持,联合生态伙伴拓展更多落地城市,不断完善业务模块和产品体系,为城市数字化发展赋能。

  第二,腾讯云开始强调下沉,与合作伙伴共建区域下沉渠道。为了助力更多下沉城市和中小企业数字化转型,腾讯云希望与产业生态合作,构建更多层次的覆盖渠道,进一步提升企业服务能力、挖掘合作新,实现销售、服务、技术全链路渠道体系。

  第三,提出产品专项赋能合作伙伴。比如疫情期间的标杆产品腾讯会议,腾讯云希望从0到1建立起腾讯会议生态。陈广域表示,腾讯云将优选500家优质合作伙伴成为腾讯会议生态队伍,培训3000名以上专业资质的认证人员,同时还将提供超过百万的营销支持。

  据品玩了解,近年来腾讯云不断加快生态合作伙伴体系建设,已构建包含代理、行业、服务、咨询四大合作模式在内的产业生态合作体系,同时通过云启产业生态平台,从投资、孵化、培训以及服务等方面,助力合作伙伴在不同阶段的成长和发展。

  陈广域认为,在腾讯云以及云生态开放之前,“传统IT领域也好,各个不同行业各个不同领域也好,大家普遍的现状还是在用传统的工具和方法解决各个领域的问题。”而真正有效的方法和技术并没有应用起来,所以腾讯云决定向合作伙伴开放云生态。

  对于腾讯云来说,它的角色首先是打磨最基础的、难度最大的底层技术,然后开放给合作伙伴。“比如云计算的PaaS层的AI技术,对于中小客户和中小合作伙伴来说,他们是不可能独立完成的。”>  腾讯涉水后

  一个市场观察是:如今企业数字化往往从小而精的独立应用架构开始,比如财务、电商、CRM等内部可能有众多的SaaS应用,自下向上融合,如今也已经很难看到那种从顶层设计的——传统大而全的套装软件架构。

  面对众多SaaS应用,如何实现互联互通是企业绕不过去的难题。而这个难题既会拖慢企业的数字化进程,一定程度上也限制了以SaaS为代表的企业应用服务市场的快速发展。

  为此,腾讯“千帆计划”发布了鹊桥iPaaS,为企业提供开箱即用、全面集成、多云协同的新一代企业级云集成服务。

  鹊桥iPaaS是“千帆计划”技术中台的一个模块。腾讯云联合SaaS厂商共建技术中台,包括IDaaS(身份认证即服务)、>  腾讯云SaaS技术中台中心总经理黄炳琪称,传统的集成方式,中间件技术复杂,集成项目难度较高。鹊桥iPaaS通过为企业集成业务人员提供基于UI配置的集成方式,可以大幅集成门槛和难度。同时,鹊桥iPaaS还全方位支持企业业务集成的各种,包括应用间集成、数据的同步、流程的集成或者异步事件的集成等。未来,鹊桥iPaaS将支持企业云与云之间的集成、云和本地的集成等,为企业提供亟需的连接一切的能力。

  在腾讯SaaS生态“千帆计划”体系里,已有越来越多的市场优质SaaS应用正在通过iPaaS平台进行互联互通,包括腾讯会议、企业微信、有赞、微盟、法大大、销售易等企业。而这些企业互联互通也就构成了更紧密的腾讯产业生态。

  这种更紧密的产业生态其实和腾讯所擅长的to>  他认为,to>  为什么选腾讯?

  这意味着,腾讯进入产业互联网后,SaaS企业的玩法也升级了——过去强调点对点的战斗,如今也诞生出了生态的玩法。

  品玩查询到,2019年10月,腾讯发布千帆计划;今年3月,阿里巴巴也开始自建自己的SaaS生态,提倡“被集成”;除去阿里巴巴腾讯,类似于华为这样的厂商在云计算领域也在扶持自己的SaaS生态。

  对于SaaS领域的生态战争来说,这背后的逻辑是:当云计算底层能力和产品趋同,逐渐演变成价格战生意,那么更高维度的竞争点将来到SaaS应用层。to>  在战略风格上,腾讯还是带有自己独有的旗帜:“在C2B上的Know-How”。

  C2B的出发点在于对C的深刻理解,直接的体现在腾讯多年来C端产品上的成功。但这种成功一度被外界质疑究竟是否能帮助腾讯在B端的业务完成突破。随着腾讯提出C2B后的实践进入第二年,越来越多的细节开始印证着腾讯的逻辑。

  “To>  腾讯入股东华软件在2018年5月完成。而东华之所以选择腾讯被认为是“在那个时段恰好碰上了双方的需求”。腾讯to>  东华的优势在于在客户服务、to>  在不少公司看来,选择阿里巴巴还是选择腾讯,其实更重要的是选择文化。而文化上相对“和善”的腾讯反而是一种优势。

  东华在接触腾讯之前也接触过阿里巴巴,他们认为和阿里的合作更多的是在围绕着它的业务做的连接,而腾讯是围绕腾讯的业务做连接。本质上来讲,一个是面向交易的电商,一个是面向社交的流量。“它两者之间的差异还比较大。”

  “更重要的是文化。”东华云计算和东华智慧城市集团董事长兼CEO郭浩哲称,从文化到主营业务,会导致未来的生态化的建设过程是不同的。东华的文化,理论上和腾讯这种进化的文化是保持高度一致的。“我们也是这样的一家公司。”

  飞渡科技也对品玩提到,在选择腾讯之前,也有另外一家要投资飞渡科技,不过提出的要求实全资收购或控股,“所以我觉得腾讯这一点是比较好的。”

  做什么,不做什么?

  选择腾讯后的飞渡科技,业务空间变得更大了。“如果我接受其他上市公司注资,我还是在垂直领域,但如果是腾讯我就可以12个行业全部发力。”何文武说。也就是腾讯给了他真正实现它全部潜力的基础条件。

  行业内不同类型的公司的Know-How是通过不同阶段和形势产生的,比如技术公司的产品往往是通过与客户预研发而来,服务公司往往是相当长时间的接触下打磨出来的服务节奏。

  面对垂直行业,腾讯有自己的擅长,也有自己的Know-How。

  一个最明显的产品例子是:腾讯云这两年诞生了一些新应用和从底层到上层的解决方案,比如自己做了腾讯会议和腾讯云会展。

  以腾讯云会展举例,它结合了一些合作伙伴的能力,加上腾讯原来在通讯方面的优势构建出的新的解决方案。

  对于平台角色来说,一开始就要解决“做什么不做什么”的问题,阿里云智能总裁张建锋在首次亮相时就直接提出“阿里自己不做SaaS”,但后来也说有些SaaS还是要自己跑一遍。

  汤道生在接受品玩采访时称,“我们还是会很清楚,会以通讯和连接作为我们的基础能力会长期去投入,腾讯做连接是从第一天公司创立的使命。”

  但在通讯能力以上的构造,会整合更多其他企业应用,“这里有很多很多和SaaS厂商合作的机会,比如像广交会的项目。”

  汤道生称,“腾讯会持续落实我们C2B的战略。利用好腾讯在C端广泛地覆盖,包括在微信上的开放平台,微信小程序、支付,以及公众号体系、企业微信等这些能力,来搭建一个非常顺的to>  回望过去两年,汤道生认为行业的和积累非常重要,没有捷径。“这需要你长期泡在里面。”

  这一年,腾讯CSIG也发现不光要有行业建设,“全国这么大,我们也需要把区域的能力一步一步建设起来,既要有区域的商务长期建立紧密可信赖的服务关系,还要有区域的交付中心、区域的合作伙伴来跟我们共同去服务客户。”

  除去这两年CSIG在组织结构上一系列的优化,CSIG的重点就落在让固定的团队在他们各自的行业长期深挖。“也许你第一次跟他们沟通不了解他们的需要,当你频繁地跟他们沟通,坚持长达两年的交流,甚至多个同样行业客户深入地接触,你自然就会对这个行业有更深刻的理解。”

  汤道生希望建立这样的环境,他认为,所谓的行业的Know-How就是要团队愿意持续去服务好客户。

  “我相信大家最终都是希望能够借助腾讯平台,在产业数字化这个大浪潮中找到自己的位置。我们的使命就是要enable他们,让我们的客户、我们的合作伙伴能够找到自己的位置。”

  汤道生在腾讯全球数字生态大会上宣布,腾讯将投入100亿资源,与合作伙伴一起,打造100个中小企业专属SaaS产品及方案;携手100家合作伙伴,打造100种数字化培训课程,帮助中小企数字化转型升级。

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