二手行业的用户消费心智如何?微信小程序的红利还能持续多久?以及未来二手行业是否会形成“三国杀”格局?

原标题:转转CEO黄炜:转转和闲鱼已经很不一样 做好二手交易要靠微信

来源:36氪

作者:曹倩 

二手市场的玩家们,正经历着一场心智转变。

这是转转第一次加入“二手双11”的战场。去年“双11”,转转在没有做任何促销准备的情况下观察到,当天凌晨转转用户的二手交易还是出现了较大的消费波峰期,这与用户多年来养成的双11线上消费习惯分不开,如今这一习惯又延续到了这个正在兴起的领域——二手电商平台。

这或许反映出一种趋势,用户的二手消费习惯正在养成。相比于卖家,买家中似乎有不少电商们正在争夺的“五环外人群”。

转转CEO黄炜告诉36氪,二手行业还在成长期,3~5年内都会是持续增长期。但要想发展到新品电商那的用户覆盖度,或许还需要10年的时间沉淀。

二手电商二巨头之一的转转,如今搭上了小程序的红利。从用户月活和交易占比来看,小程序已然占到了40%左右的比重,而据黄炜猜测,未来在小程序里产生的总交易量可能会超过80%。

二手行业的用户消费心智如何?微信小程序的红利还能持续多久?以及未来二手行业是否会形成“三国杀”格局?转转CEO黄炜日前接受36氪专访时,就以上几个问题展开了讨论。

以下采访经36氪编辑整理。

双11背后,二手消费习惯正在养成

36氪:为什么转转要在今年参加“双11”?

黄炜:今年是我们真正意义上的第一届“二手11.11”。以前转转都在11月12日做活动,称之为“反转双11”,那时更强调用户“卖”的动作而非“买”,理论上不算“双11”。但去年“双11”凌晨,我们观察到凌晨出现了一个很大的消费高峰期,尽管转转没做任何事,订单还是涨了起来。这意味着,用户早已形成了“双11”消费的习惯,所以我们今年做了“二手11.11”,应该也是全行业第一家。

36氪:闲鱼、拍怕、转转都是第一次参加“双11”。

黄炜:他们更多还是做回收和以旧换新,算是“反转双11”,希望用户都到自己平台上“卖卖卖”。“双11”到今天已经成了一个全民消费的时间点,而“二手11.11”指的是人们会把二手交易也当成消费的一部分,在“双11”这天二手消费同样会被激发起来。这是转转今年做“二手11.11”的本质,在兼顾卖家的同时,也在打“买”的市场。

36氪:转转“双11”订单量同比增长267%,去年的交易额和订单量也都增长了两倍左右,每年/季两倍的增速预计能持续多久?

黄炜:今年“双11”原本预期增长100%就不错了,现在看是超过预期的。其实“二手11.11”没人做过,以前大家都讲去二手平台“卖东西”,但真正卖出去并没有那么快,如今用户已经开始往“买”的消费习惯里走了。我不确定目前二手消费是否已经成为主流,因为这个行业还在一个成长期,未来的增速只会越来越快,倍数也越来越高,并且在3~5年里会是一个持续增长期。

36氪:二手市场的目标人群是不是电商正在争夺的“五环外人群”?

黄炜:“五环外人群”是一个类比,粗略类比的话可以这么说。但其实二手行业分买家和卖家两端,从某种程度上来说,二手交易中有部分商品是在“五环内”和“五环外”人群之间流转,二者之间稍微有些错位,从内向外的流转更多一点。不过转转的人群更为分散,在一二线城市摊得更平一点,更像人口GDP的比例。

36氪:转转接下来要做的几件大事是什么?

黄炜:转转不是最早做二手闭环交易的平台,但确实是做得最深入的平台。我们会基于用户需求,做大量标准化的工作,例如转转做了国内第一个为二手手机交易提供验机服务的检测机构。新品“双11”是商家一起做活动,但个人卖家并不会一起来做,正是因为此前已经将二手手机的交易变得标准化,才能推动今年的“二手11.11”有更好的价格卖给消费者。所以转转未来只做一件事,就是持续推动供给端的标准化进程。

二手手机线上交易尚未迎来爆发期

36氪:京东的拍拍二手也主打3C品类,与之相比转转的优势在哪?

黄炜:京东在新品电商领域里,3C品类确实做得不错,但二手领域的玩法可能和新品不太一样。就像二手车行业一样,公司都会有自己的检测师团队、线下团队,我们也组建了自己的质检团队,是二手平台里唯一一家。所以京东在3C品类上有较好的资源,但很多供应商还是用B2B2C的模式来做这件事,这对二手行业来说不一定是最合适的。

现在很多玩家的3C品类是做回收,但转转不做手机回收。二手手机行业分为买和卖两端,卖这边已经有很多传统的手机回收商,他们从商家或用户手中回收手机再卖给华强北这样的地方,赚的是中间的差价;但消费者更希望买到个人的手机,因为只有个人的二手手机才是真正便宜和具有性价比的。

转转的C2C交易是用户自己去卖,采用的是类似竞拍的模式。手机回收行业你会发现,线上是一个价,店里是一个价,不同的地方又是另一个价。所以转转做的是,将交易中的信息打通使其化,帮消费者来检验和评估手机,这中间是不赚差价的,只收取相应的服务费,比如验机的服务费是29元。

36氪:线上手机回收目前情况如何?

黄炜:整个手机回收的线上化比例非常低,绝大多数二手手机还是在线下流转。虽然在线回收领域一些老玩家都有自己的市场份额,但更大的市场在线下。这个行业目前还没到爆发期,但越来越多的人意识到手机可以处理掉,处于增长期,目前手机回收行业的线上化率可能还不到10%。

36氪:未来二手手机的购买比例会占到手机总销量的百分之多少?

黄炜:现在一年新机的出货量是4亿部,我们判断二手手机的量会接近1亿部,在整个手机销量的占比中已经达到15%左右了,但这15%中还有很大一部分是在线下完成交易的。未来有两个指标的比例会提升,一个是二手手机占整个手机销售的比例,可能会从15%涨到30%;另一个是二手手机交易的线上化率,会在两三年之内升到30%以上,目前新机的线上化率是20%。

北京线下卖二手手机的地方可能不多,但在三四线城市甚至二线城市里,会有一条街全部都在卖二手手机,但因为手机品质良莠不齐,所以还是有很多消费者愿意来线上,先在转转的质检中心做一个检验,然后再进行交易。

转转的业务边界思考

36氪:图书是转转的核心品类之一,但很多创业公司也都在做图书回收比如多抓鱼,目前转转市场份额占比如何?

黄炜:全球范围内确实有很多家在做二手书回收,多抓鱼是国内第一家做图书回收的,转转是第二家,多抓鱼比转转早上线两三个月,做得很好。具体的市场份额我们没算过,但从量上来说,转转目前已经是行业第一了。

36氪:怎么做到的?

黄炜:转转把书看作是一种普惠的商品。其实我们做了一件很巧妙的事,在收书端动态定价,但在卖书端固定定价。不排除有些用户想淘到一些不再出版的书,这个价格可能会更高;但我们还是想卖出更多二手书,让更多人知道二手书,告诉他们转转的二手书的价格只有京东新书的一半,在京东上花一本书的钱,在转转可以买到两本。

36氪:如何控制盗版书籍?

黄炜:有审核,一本一本地审,一本一本地修复。

36氪:修复旧书的成本会很高?

黄炜:会,但这是二手书回收业务必须要做的事。你必须把二手的东西“打扮”好,才能拿给消费者去选择;手机也是一样,手机得拿去做检测,检测成本也很高,但只有这样它才有价值。

36氪:闲鱼在做租赁业务比如租房,转转为什么不做?

黄炜:我们没有把握能解决租房行业的问题,完善信用体系也不能彻底解决,这主要还是信息的打通和化问题。手机我们可以质检,但房子很难,现在没有一家能做到。我们想让二手交易的体验更好,确实也有很多消费者希望在平台上租房,但没有把握能做好的事转转还是不会轻易推进。

36氪:为何不从58同城直接引入?

黄炜:可以这样做,也会涨流量,但这不是我们要做的事。很长一段时间我们还是会专注二手商品,这是我们的战略决定。

36氪:未来会想做二手奢侈品吗?

黄炜:我们很看好这个市场,但不一定所有事情都要自己做,能选择的事情很少,还是一步一个脚印。转转是2016年6月份做的手机检测,这件事到今天为止其他家都还没做好;到了2017年底我们又做了图书这个品类。其实转转每新开一个服务都是非常谨慎的,开了就得做好,所以我们还是会长期专注于手机和图书两个品类。

线上二手交易未来或将“小程序化”

36氪:转转与小程序的结合情况如何,微信的月活用户和交易能占多少百分比?

黄炜:转转目前月活5000万,今年7月份用户突破了2亿。MAU里45%来自微信小程序,交易会低一点点。

36氪:转转所期望的合理比例是多少?

黄炜:分时期。做小程序是因为今年上半年我们意识到,消费者专门下载一个App做二手交易太重了,可以通过小程序用户使用门槛。

从长远来看,线上二手交易绝大多数都会产生在微信生态里。其实线下已经是这样了,如果把微信群里产生的二手交易都算进来,远远大于转转和闲鱼的总和。未来交易频次高的用户可能会使用App,但频次低的用户还是会直接使用小程序。从人群来讲,每个人都有二手交易的潜在可能,所以在小程序里进行交易的比例可能会超过80%,这也是我们做小程序的原因。

36氪:转转超越闲鱼指日可待?

黄炜:不能说超越,其实现在转转和闲鱼已经有很多不一样的东西了,我们还是会坚持“平台+服务”。从某种程度上讲,闲鱼有很多阿里的用户,这是他们的优势。转转更多是一种挑战者的心态,会做得更扎实。

36氪:转转和拍拍都是腾讯的合作伙伴,为什么腾讯对转转资源倾斜更多?

黄炜:某种程度上,还是希望拍拍做得再好一些,互相激励。转转、拍拍两家的想法和思路都不太一样,腾讯对转转支持更多、合作更深入,可能是因为我们的想法更一致。

我一直强调一件事,为什么今年是转转第一个“二手11.11”,而其他玩家还在做“反转双11”。什么时候消费者买东西的时候想到买个二手的试试看,二手就成为主流了,就像二手车市场,消费者已经会认真考虑到底是买新车还是二手车。从这个程度来讲,转转和拍拍也不是什么竞争对手,因为我们对的是消费者需求,二手真正的竞品是新品。

36氪:未来两家有合作的可能性?

黄炜:我们态度很开放,但两家还是做好自己更重要。目前二手市场还不那么大、但玩家也不少,不是想合作就能合作,或者合作了就能怎么样,最重要的还是解决用户的问题。现在每年新品的社会零售是几十万亿,新品只有几千亿,绝大多数情况下人们还是不容易想到二手,所以我们需要把用户心智培养起来。

“二巨头”还是“三国杀”?

36氪:目前闲鱼、转转是两巨头,随着拍拍后续发力,二手市场会变成“三国杀”吗?

黄炜:不会,基因问题,看数据也能看得到。阿里在电商领域非常强大,闲鱼确实做得不错,但转转很踏实,做的是电商领域的挑战者,这是他人很难效仿的。一些玩家看到二手风潮起来了,就开始做一些布局,但转转从2016年初做到现在已经两年多了,二手是一个很难标准化的东西,解决这些问题很耗功夫,基因真的很重要。

36氪:2016年转转曾提出三年内不考虑收取佣金,如今快满3年,如何改变用户习惯免费的心智?

黄炜:中国用户的付费心智其实已经很好了,很多事情都有付费的基础。三年不收佣金是我们的选择而已。其实只要能提供好的服务,用户会比你想象中更慷慨,就像滴滴、美团外卖,很多视频网站都在收钱。

其实我们也有收费,只不过不是直接收取佣金,而是通过提供服务来收取服务费。比如我们的手机检测平台,用户可自愿付费来验机服务。二手物品不像二手车、二手房,用户并不指望着一定要赚钱,转转还是想把用户交易的成本尽可能降到更低。

36氪:很多玩家都在亏损,二手行业什么时候才能开始盈利呢?

黄炜:二手市场非常大,每个人都是潜在用户,但转转在收取佣金这个事情上还是采取克制的态度。我们知道日(J)本(P)最好的二手交易平台会收10%的佣金,欧美国家提供服务能收到50%,不管是转转还是闲鱼,如果大家也去收那么多钱,可能早就盈利了。但我们还是愿意免费,让更多用户进来免费发布二手商品,更看重用户增长,所以两年之内C2C的交易上还是会继续免费。

36氪:所以两年之内还是不考虑盈利?

黄炜:我们提供服务,是有收入的,但两年之内仍处于补贴和培养市场阶段。二手若要达到今天新品这样的成熟度,和新品的用户覆盖一样,将会是一个10年的市场。未来要盈利的话,还是靠明码实价的服务,但转转永远不会挣差价,会一直保持平台的特性。

36氪:上一笔融资是去年腾讯和58投的,目前有考虑新一轮融资吗?

黄炜:没有,目前资金很充足。有很多人讲,现在是资本的冬天,但我觉得企业要非常珍惜冬天。夏天市场的时候,钱能解决很多问题,却会让人关注不到自身的问题。今天来看,钱没有烧出任何一家真正的企业,而真正优秀的公司都是在冬天创立的,比如当年的58和美团。冬天的时候,人们才会更加清醒,才能更专注于提升自身的核心竞争力。

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